El mercado estadounidense de bicicletas está dominado por las cuatro marcas más grandes, a las que llamo las cuatro principales: Trek, Specialized, Giant y Cannondale, en orden de tamaño.Juntas, estas marcas aparecen en más de la mitad de las tiendas de bicicletas en los Estados Unidos y pueden representar la mayor parte de las ventas de bicicletas nuevas en el país.
Como mencioné anteriormente en este espacio, el mayor desafío para cada miembro de Quadrumvirate es distinguirse de los otros tres miembros.En categorías maduras como las bicicletas, las ganancias tecnológicas son graduales en el mejor de los casos, lo que convierte a las tiendas minoristas en el principal objetivo de la diferenciación.(Ver nota al pie: ¿Es una tienda propiedad de un proveedor una tienda de bicicletas “real”?)
Pero si los distribuidores independientes de bicicletas tienen algún sentido, son independientes.En la lucha por el control de la marca en la tienda, la única forma en que los proveedores pueden controlar el inventario, la exhibición y las ventas de sus productos es fortalecer su control sobre el entorno minorista mismo.
En la década de 2000, esto condujo al desarrollo de tiendas conceptuales, un espacio minorista dedicado principalmente a una sola marca.A cambio de espacio en el piso y control de cosas como exhibidores, letreros y accesorios, los proveedores brindan a los minoristas apoyo financiero y acceso a recursos de marketing internos.
Desde mediados de la década de 2000, Trek, Specialized y Giant han estado involucrados en la industria minorista en los Estados Unidos y el mundo.Pero desde alrededor de 2015, cuando una generación de minoristas que surgió durante el auge de las bicicletas y la era de las bicicletas de montaña se acercaba a su edad de jubilación, Trek ha sido la búsqueda más activa de propiedad.
Curiosamente, cada miembro de Quadrumvirate persigue diferentes estrategias en el juego de propiedad minorista.Me puse en contacto con los ejecutivos de los cuatro jugadores principales para obtener comentarios y análisis.
“En el comercio minorista, creemos que tener un futuro brillante es un muy buen negocio.Durante mucho tiempo hemos estado comprometidos a invertir en el éxito de nuestros minoristas, y nuestra experiencia minorista nos ha ayudado a expandir y perfeccionar estos esfuerzos”.
Este es un discurso de Eric Bjorling, director de marketing de marca y relaciones públicas de Trek.Para Trek, la tienda de bicicletas propiedad de la empresa es solo una parte de una estrategia integral más amplia para lograr el éxito minorista general.
Hablé con Roger Ray Bird, quien fue el director de la tienda minorista y conceptual de Trek desde finales de 2004 hasta 2015, sobre este asunto.
“No vamos a construir toda la red de tiendas minoristas de la compañía como lo hacemos ahora”, me dijo.
Bird continuó: “John Burke seguía diciendo que queremos que los minoristas independientes en lugar de nosotros operen las tiendas en sus mercados porque pueden hacerlo mejor que nosotros.(Pero más tarde) se convirtió en propietario total porque quería Una experiencia de marca consistente, experiencia del cliente, experiencia del producto y una gama completa de productos disponibles para los consumidores en varias tiendas”.
La conclusión inevitable es que Trek actualmente opera la cadena de bicicletas más grande de los Estados Unidos, si no la cadena más grande en la historia de la industria.
Hablando de varias tiendas, ¿cuántas tiendas tiene Trek actualmente?Le planteé esta pregunta a Eric Bjorling.
“Es como nuestras ventas e información financiera específica”, me dijo por correo electrónico."Como empresa privada, no divulgamos estos datos públicamente".
Muy justo.Pero según los investigadores de BRAIN, Trek ha anunciado públicamente la adquisición de aproximadamente 54 nuevas ubicaciones en EE. UU. en el sitio web del minorista de bicicletas en la última década.También anunció vacantes en otras 40 ubicaciones, elevando su total a al menos 94 tiendas.
Agregue esto al localizador de distribuidores de Trek.Según los datos de George Data Services, enumera 203 ubicaciones con Trek en el nombre de la tienda.Podemos estimar que el número total de tiendas Trek propiedad de la empresa está entre 1 y 200. entre.
Lo que importa no es el número exacto, sino la conclusión inevitable: Actualmente, Trek opera la cadena de bicicletas más grande de los Estados Unidos, si no la cadena más grande en la historia de la industria.
Tal vez en respuesta a las compras recientes de múltiples tiendas de Trek (las cadenas Goodale's (NH) y Bicycle Sports Shop (TX) eran minoristas especializados antes de que se compraran), Jesse Porter, director de ventas y desarrollo comercial de Specialized USA, escribió a Specialized Distributors1. se lanzará a nivel nacional el día 15.
Si está considerando desinvertir, invertir, salir o transferir la propiedad, tenemos opciones en las que podría estar interesado.Desde financiamiento profesional o propiedad directa hasta ayudar a identificar inversionistas locales o regionales, queremos asegurarnos de que la comunidad en la que está trabajando arduamente para desarrollar sea sostenible Obtenga los productos y servicios que esperan sin interrupción.
Seguimiento por correo electrónico, Porter confirmó que ya hay muchas tiendas especializadas.“Somos dueños y operamos la industria minorista en los Estados Unidos durante más de 10 años”, me dijo, “incluidas las tiendas en Santa Mónica y Costa Mesa.Además, tenemos experiencias en Boulder y Santa Cruz.centro."
¿¿¿¿un????Buscamos activamente oportunidades de mercado, parte de las cuales es garantizar que los ciclistas y las comunidades de ciclistas a las que servimos reciban un servicio ininterrumpido.â???â????Jesse Porter, profesional
Cuando se le preguntó acerca de los planes de la compañía para adquirir más distribuidores, Porter dijo: “Actualmente estamos en diálogo con varios minoristas para discutir sus planes de sucesión.Estamos abordando esta iniciativa con la mente abierta, no decididos a adquirir el número objetivo de tiendas”.Lo más importante es: "Estamos buscando activamente oportunidades de mercado, parte de las cuales es garantizar que los ciclistas y las comunidades ciclistas a las que servimos reciban un servicio ininterrumpido".
Por lo tanto, Specialized parece estar desarrollando el negocio de adquisición de concesionarios más profundamente según sea necesario, presumiblemente para proteger o expandir su presencia en mercados clave.
Luego, contacté a John “JT” Thompson, el gerente general de Giant USA.Cuando se le preguntó sobre la propiedad de la tienda, se mostró firme.
“¡No estamos en el juego de la propiedad minorista, punto!”me dijo en un intercambio de correo electrónico.“Tenemos todas las tiendas de la empresa en Estados Unidos, por lo que estamos muy conscientes de este desafío.A través de esa experiencia, aprendimos día tras día que) la operación de tiendas minoristas no es nuestra especialidad.
“Hemos determinado que nuestra mejor manera de llegar a los consumidores es a través de minoristas competentes y enérgicos”, continuó Thompson.“Como estrategia comercial, renunciamos a la propiedad de la tienda al formular la ejecución del soporte minorista.No creemos que las tiendas propias sean la mejor manera de adaptarse al entorno minorista localizado en los Estados Unidos.El amor y el conocimiento local son los principales objetivos de la historia de éxito de la tienda.Cree una experiencia positiva mientras construye relaciones a largo plazo con los clientes”.
Finalmente, Thompson dijo: “No competimos con nuestros minoristas de ninguna manera.Todos son independientes.Este es un comportamiento natural de una marca gestionada por personas del entorno minorista.los minoristas son los más en esta industria.Para las personas que trabajan duro, si podemos hacer que sus vidas sean un poco menos desafiantes y un poco más gratificantes, sería genial en nuestra opinión”.
Finalmente, planteé el tema de la propiedad minorista con Nick Hage, Gerente General de Cannondale Norteamérica y Japón.
Cannondale una vez fue propietario de tres tiendas propiedad de la empresa;dos en Boston y uno en Long Island.“Solo los tuvimos durante unos años y los cerramos hace cinco o seis años”, dijo Hage.
Cannondale ha ganado cuota de mercado en los últimos tres años a medida que más y más distribuidores abandonan la estrategia de una sola marca.
“No tenemos planes de ingresar a la industria minorista (nuevamente)”, me dijo en una entrevista en video.“Seguimos comprometidos a trabajar con minoristas de alta calidad que respalden carteras multimarca, brinden un servicio al cliente de calidad y ayuden a desarrollar el ciclismo en la comunidad.Esta sigue siendo nuestra estrategia a largo plazo.
“Los minoristas nos han dicho en repetidas ocasiones que no quieren competir con los proveedores, ni quieren que los proveedores controlen demasiado su negocio”, dijo Hager.“A medida que más y más distribuidores abandonan la estrategia de una sola marca, la participación de mercado de Cannondale ha crecido en los últimos tres años, y el año pasado, los minoristas no pudieron poner todos sus huevos en la canasta de un solo proveedor.Vemos esto.“Esta es una gran oportunidad para seguir desempeñando un papel de liderazgo con los distribuidores independientes.La EII no desaparecerá, los buenos minoristas solo se fortalecerán.”
Desde el colapso del auge de la bicicleta en 1977, la cadena de suministro ha estado en un período más caótico de lo que hemos visto.Las cuatro marcas líderes de bicicletas están adoptando cuatro estrategias distintas para el futuro del comercio minorista de bicicletas.
En el análisis final, mudarse a tiendas propiedad de proveedores no es ni bueno ni malo.Así es, el mercado determinará si tiene éxito.
Pero este es el truco.Como los pedidos de productos se extienden actualmente hasta 2022, los minoristas no podrán usar la chequera para votar en las propias tiendas de la compañía, incluso si lo desean.Al mismo tiempo, los proveedores en el camino de la adquisición minorista pueden seguir impunes, mientras que aquellos que solo adopten la estrategia tendrán dificultades para ganar participación de mercado, porque los dólares de compra abiertos de los minoristas han prometido cooperar con sus proveedores existentes.En otras palabras, la tendencia de las tiendas propiedad de los proveedores continuará y no se sentirá resistencia por parte de los distribuidores (si es que la hay) en los próximos años.